“两个国际贸易纠纷案相继打赢，被拖欠的款项可以追回了。”近日，从迪拜国际金融中心-伦敦国际仲裁院传来消息，湖北京山轻工机械有限公司在与伊朗M公司（化名，以下简称“M公司”）的贸易纠纷仲裁案中取得胜利。不久前，该公司还打赢与乌克兰N公司的贸易纠纷仲裁案。

多次协商无果后申请贸易仲裁

京山轻机主要生产包装自动化设备，1998年挂牌上市，2000年实现国际化销售，并逐步在俄罗斯、土耳其、越南、印度、意大利等地设立办事处、海外工厂或研发中心。

2014年，M公司对京山轻机提出7台印刷机和部分瓦楞纸板生产线单机设备的采购计划。“一次性7台的采购量对于打开伊朗甚至是中东市场至关重要。”京山轻机副总裁刘媛烨说。

经过近一年的商务谈判，双方签订逾370万美元的合同。基于M公司对打开中东市场的重要战略地位，加之伊朗国家中央银行对M公司单笔付款设有限额，京山轻机同意M公司分批次支付合同款项。

2016年，设备交付验收后在M公司工厂内运转良好。该付尾款时，M公司却拒绝支付剩余的120万美元。

同样，在已深耕十余年的乌克兰市场，由于履行合同两年间，乌克兰当地货币（格里夫纳）严重贬值，他们被乌克兰N公司一再拖欠款项。

多次协商无果，京山轻机只能先后申请对两家公司进行国际贸易仲裁。此前，该公司曾多次派出企业高管前往两地进行友好协商被拒。提请仲裁后，客户企业仍反复提出虚假谈判。“N公司甚至暗中转移资产，并邀请我们收购。”刘媛烨介绍，京山轻机派出代表抵达乌克兰后，N公司又变卦不认。

语言差异加之疫情暴发，庭审只能在线上缓慢进行，经过反复举证，如实提供第三方单据，该公司最终打赢了两起仲裁案。“务必留存好报关单、提单、安装验收报告等第三方单据，对于贸易纠纷仲裁举证十分关键。”刘媛烨说。

转战欧美市场实现销售增长

“尽管付出较大代价，但是出口销售额仍大幅增长。”刘媛烨介绍，除经济损失，由于客户散播不实信息，该公司在乌遭受了一定程度的品牌伤害和销售影响。

如何扭转局面？京山轻机反复思虑后决定，攻克在包装机械设备行业拥有最大客户群体和最先进生产技术的欧美市场。“乌克兰和伊朗都是机会市场，欧美市场完全符合公司高端智能装备的战略定位。”

京山轻机不断对标先进，最终凭借其高端智能装备与行业领先的智能工厂解决方案攻克欧美市场。在其400米高速瓦楞纸板生产线上，从原纸出入库、生产制造、物流到成品输出，生产全过程智能完成，还可以实时定位、跟踪、调度。2020年以来，京山轻机通过线上直播向马拉西亚、法国、瑞士等27个国家销售设备，客户可直观感受120余米的生产线及现实生产场景。

2021年，该公司在欧美地区订单额突破3600万美元，同比增长60%。

企业“出海”需加强市场甄别

京山轻机副总裁刘媛烨表示，经此两案，公司收获了新的“出海”经验：甄别战略市场与机会市场，制定不同市场策略。

如何甄别？“一是评估不同地区的市场容量、产品需求量；二是分析出口市场中竞争对手；三是了解出口地区的相关政策以及贸易规范程度。”刘媛烨总结。

对定位高端产品市场的京山轻机而言，欧美地区贸易更规范，客户采购能力更强，具有极强战略意义。企业需根据实际情况，加大战略区域和客户的开拓。面对机会型市场，则需要加强资信调查和贷款风险管控。在乌克兰案件中，京山轻机由于购买了出口信用保险，在一定程度上降低了贸易风险。

“要稳妥推进战略市场，精准开拓机会市场。”省商务厅贸易救济与管理处负责人建议，对于受外部因素干扰较大、订单不稳定、难持续的机会型市场，要提前预警研判，精准开拓，及时调整方向。对业务量大、市场需求稳定、符合企业发展定位的战略型市场，要积极稳妥，有效推进，推动更多高技术含量产品出口。

该负责人表示，省商务厅将继续发挥“省级贸易救济法律援助服务中心、省级贸易摩擦与壁垒预警中心”和“应对贸易摩擦工作站”的智库作用，为企业做好贸易纠纷事前预警提示、事中指导咨询、事后法律援助服务。