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编者按：本文选自 KrASIA，原文标题：Crack open every wallet: Indonesia’s crowded fintech sector is about to change；作者：Khamila Mulia。

编辑｜罗林淇@36氪出海

据报道，印尼两大电子钱包平台 OVO 和 Dana 的合并即将完成。自2019年9月以来，这两家公司就开始筹备合并。合并一旦完成，OVO 的主要竞争对手 Gojek 旗下的 GoPay 将会受到打击 。

合并是明智之举。印尼力宝集团（Lippo Group）和 Grab 投资的 OVO 与 GoPay 之间的竞争一直很激烈。根据多方报道，就用户数量而言，OVO 和 GoPay 这两大平台在印尼数字支付领域中占主导地位，而 “印尼版支付宝” Dana 和印尼国有电子钱包 LinkAja 则通常位列第三和第四。因此，如果 OVO 和 Dana 把各自的用户群整合在一起，合并后的新实体可能会占据最大的市场份额。

新加坡咨询公司 M2Insights 的高级研究分析员 Michael Hijanto 表示，通过合并，OVO和 Dana 可整合资源、制定出共享的商业战略，以与 GoPay 竞争。Hijanto 在接受 KrASIA 的采访时称：“就电子钱包市场份额而言，OVO 是 Grab 和 Tokopedia 的首选，而 Dana 则是 Lazada 和 Bukalapak 的最爱。OVO 和 Dana 均有很大的用户群，这些人不大可能很快转向 GoPay 或 Shopee Pay。”

OVO 的发展历程

OVO 创立于2017年，是印尼力宝集团旗下的公司。力宝集团业务涵盖房地产开发、传媒、医疗保健和教育等。作为力宝集团的一部分，OVO 平台的优势在于可直接访问力宝集团关联的零售企业。因此，OVO 刚成立时，就有机会立即被用户使用。在2018年的工作报告中，OVO 称其交易量已突破10亿次。

OVO 对如何融资讳莫如深。该公司仅向公众透露过一轮融资的详情，即在2017年12月，日本 Tokyo Century Corporation 投资了1.16亿美元，用于收购 OVO 20%的股份。据报道，2018年11月，东南亚超级应用 Grab 投资了 OVO，为进入印尼迅速增长的金融科技领域创造条件。

起初，总部位于新加坡的 Grab 计划把支付平台 GrabPay 引入印尼市场，但 GrabPay 没能从印尼央行（Bank Indonesia）拿到牌照。于是，Grab 决定与 OVO 建立合作关系，以绕过牌照的阻碍。2018年4月，OVO 任命 GrabPay 前主管 Jason Thompson 为首席执行官。此前，Thompson 在 GrabPay 的主要职责是“监督新支付技术的开发以及增加区域内移动支付服务的使用。”

与 OVO 合作也解决了另一个平台的燃眉之急。2017年，印尼最大的电商平台 Tokopedia 旗下的电子钱包 TokoCash 遭到了印度尼西亚银行禁用。Tokopedia 迫于无奈，只得寻找外部支付服务商合作。据报道，2019年3月，OVO 获得了 Tokopedia 的投资；几个月后，这两家公司宣布建立合作伙伴关系。

去年，OVO 成为了独角兽，足以证明公司在运营期间实现了迅速增长和良好发展。OVO首席执行官 Jason Thompson 在接受 KrASIA 的采访时称，2019年，公司的月活跃用户年增长率为400%。

尽管如此，仍然有迹象表明 OVO 并非一帆风顺。2019年11月，力宝集团创始人 Mochtar Riady 称，由于 OVO 平台支出难以控制，集团抛售了 OVO 70%的股份。 

科技初创公司烧钱以争取尽可能多的用户，是很常见的。在某些情况下，这种做法甚至是有必要的。不过，如果公司总是亏损，这种策略会使投资者不堪重负。据 Tech in Asia 报道，力宝集团每月花费5000万美元让 OVO 维持下去，但该说法后来被公司否认。

根据2019年12月 M2Insights 获得的企业数据，OVO 最大的股东是 Grab，其次是 Tokopedia 和日本金融服务公司 Tokyo Century Corporation，最后才是力宝集团。而 Dana 的投资方为蚂蚁金服和印尼媒体集团 Emtek。OVO 和 Dana 有共同的 DNA；阿里巴巴也投资了 Tokopedia，而 Grab、Tokopedia 和阿里巴巴有一个共同的投资方：软银。

作图：Shermin Shu

据彭博社报道，OVO 与 Dana 合并的条款和时间选择也许会发生变动，交易甚至会谈崩。这是由合并的复杂性导致的。

M2Insights 的分析员 Hijanto 指出：“OVO 目前在印尼的市场份额比 Dana 大，但很难说今后哪一方会成为控股股东。新的控股股东是谁，或许还取决于谁对合并后新实体的投资更多。我们认为，这两家电子钱包公司之间的合并绝非易事。”

由于这两家公司均为印尼电商巨头处理支付业务，合并也会影响到各自的合作伙伴。OVO 与 Tokopedia 联系紧密；Dana 则是整合到 Bukalapak 和 Lazada 系统的电子钱包，Dana 的总交易额中，相当大一部分都来自这两个平台。

“合并后，会形成新的电子钱包 OVO-Dana，其重要股东是 Tokopedia，即 Bukalapak 和 Lazada 的最大竞争对手；我们不知道这两家公司得知这一点后，与 OVO-Dana 合作时是否会感到自在。”Hijanto 说。

电子商务一直以来都在印尼数字经济中占很大比例，今后也可能持续下去。因此，预计OVO 和 Dana 都希望维持各自在电商领域中确立的伙伴关系，这是很合理的。

放长线，钓大鱼

虽然印尼人口高达2.7亿，但一半以上的印尼民众没有银行账户。全球社交媒体营销公司 We Are Social 携手 Hootsuite 发布的报告估计，2020年1月，印尼有1.754亿互联网用户，相当于印尼互联网渗透率为64% 。然而，尽管印尼人喜欢上网，但仅有3.1%的人使用电子钱包。由此可见，电子钱包这个细分市场增长潜力巨大。

OVO 和 Dana 合并，很容易让人想到是为了挑战 GoPay。不过，如果发现移动钱包业务在印尼的覆盖面有限，就会意识到该行业仍然有足够的空间容纳多个竞争者。尽管如此，这个市场仍旧是块“难啃的骨头”，问题主要在于选择合适的伙伴并培养关系，以及开发可持续的使用模式。

印尼前信息技术部长 Rudiantara 认为，既然金融科技支付平台需要“规模经济”来与印尼的用户市场保持同步，合并就是妥当之举。

Rudiantara 在接受 KrASIA 的采访时称：“OVO 和 Dana 的竞争对手不仅包括本土支付平台，还包括 WhatsApp 等即时通讯平台，这类平台在印尼有很大的用户群。” 社交平台 WhatsApp 已经在印度和巴西推出了支付功能。据传，WhatsApp 很快就会把支付功能引入印尼。“在印尼，WhatsApp 的用户数量比移动钱包用户总数多得多。WhatsApp Pay 可能会威胁到本土数字支付平台，特别是因为 WhatsApp 用户可能会因图方便而选择使用这款即时通讯应用支付。” Rudiantara 补充道。

为了实现快速发展，支付平台必须提供综合服务，让用户有更多的理由把时间花在应用上。因此，移动钱包需要做的，不止是处理交易这么简单；OVO 也完全明白这一点。自2019年初，OVO 就一直为其应用引入更多的金融服务。

去年3月，OVO 平台与 Bareksa 联合推出了共同基金投资功能，Bareksa 在印尼是该领域的先驱。去年5月，OVO 通过与在线信贷平台 Taralite 合作，又引入了延期付款功能；Taralite 在今年早些时候被 OVO 收购。根据 Daily Social 发布的2019年金融科技报告，延期付款是印尼第三受欢迎的金融科技产品，而 OVO 的延期付款功能的使用度最高。

最近，OVO 与保险公司 Prudential Indonesia 合作，共同推出了意外身亡险和 COVID-19 防护险。OVO 首席执行官在最近一次采访中称，今年，公司将继续把重心放在贷款、电子投资以及数字保险产品方面。

与此同时，Dana 最近与保险科技初创公司 Pasar Polis 建立了合作伙伴关系，可通过 Dana 的电子钱包提供小额保险服务。据报道，Dana 去年也联合 Akulaku 开发延期付款产品，不过该功能尚未上线。也就是说，如果 OVO 和 Dana 最终携起手来，那么合并后的实体将有能力拓展更多的产品品类，提供各种金融产品。

GoPay 跟 OVO 一样，也有令人印象深刻的合作伙伴及投资方，包括 Google、京东、针记集团、Facebook 和 PayPal。在获得针记集团和京东的投资后，GoPay 与针记集团旗下电商平台 Blibli 和京东印尼站（JD.ID）合作。根据 iPrice 汇编的资料，这两个平台在2020年第一季度“印尼最受欢迎的电商平台”排名分别为第五和第六。

在与 Facebook 和 PayPal 建立合作伙伴关系后，Gojek 和 GoPay 便可获得美国公司在印尼的用户群及其商户关系网。不过，分析人员表示，GoPay 恐怕不会成为 Facebook 在印尼的独家合作伙伴，因为据报道，除 GoPay 外，Facebook 还在与印尼其他两家本土金融科技公司谈判。路透社消息称，这两家公司为 OVO 和 LinkAja。但该消息尚未得到官方确认。

“Gojek 已经获得了 Facebook 和 PayPal 的资金，这是实情，对 GoPay 会起到促进作用。但说到底，OVO 总交易额的很大一部分来自于 Grab 和 Tokopedia，这两家公司不大可能接受 GoPay 作为支付选项。” Hijanto 指出。

其他公司的情况如何？

OVO、Dana 和 GoPay 在同行玩家中拥有领先地位，但 LinkAja 和 ShopeePay 等其他平台也培养了自己的用户。

LinkAja 至少于10家有政府背景的企业有合作关系，包括印尼最大的电信运营商 Telkomsel，贷款银行 Bank Mandiri、印尼人民银行（BRI）、印尼国家银行（BNI）以及石油和天然气企业印尼国家石油公司（Pertamina）。在这些伙伴的支持下，LinkAja 就有可能争取到更多用户。

LinkAja 宣称2019年至少有4000万名注册用户，该平台也一直致力于“拓展人脉”，与各行各业的公司建立合作关系。特别是，LinkAja 是第一家提供符合伊斯兰教法服务的大型移动钱包供应商。过去两年，符合伊斯兰教法的金融科技已经在印尼越来越受欢迎，其标志是该细分市场上出现了 P2P 借款平台 Alami Shariah 和 Investree 等新玩家。

与其他大型运营商相比，LinkAja 在金融科技领域采用了迂回战略。LinkAja 没有与 OVO和 GoPay 等公司正面交锋，而是通过谈判成为了 Grab 和 Gojek 生态系统的一部分。去年10月，LinkAja 成为了 Gojek 和 Grab 的可选支付方式。LinkAja 也是唯一一个同时在 Tokopedia 和 Bukalapak 上使用的电子钱包。

去年，时任 LinkAja 首席执行官的 Danu Wicaksana 在接受 KrASIA 的采访时称，该平台的目标市场是金融科技平台通常不会考虑的。LinkAja 的目标用户不仅是中产阶层，还包括了尚未享受过数字金融服务的中低收入群体。公司通过与国有银行和企业合作来满足目标用户的需要。

LinkAja 的用户可从印尼国家储蓄银行（BTN）、印尼国家银行（BNI）、印尼人民银行（BRI）和 Mandiri 银行的自动取款机取钱，公司也在三线城市有数量可观的用户群。LinkAja 还与公共交通和收费公路运营商合作。此外，在新加坡工作的印尼工人，仅需支付2.5新加坡元，就可通过 Singtel 旗下的电子钱包 Dash，汇款到印尼的 LinkAja 账户。有了这个小众市场，OVO 和 GoPay 就能更好地与 LinkAja 维持紧密的合作伙伴关系，而不是与之竞争。

同时，新玩家 ShopeePay 在2018年11月拿到印度尼西亚银行授予的牌照后，已经迎头赶上。最初，ShopeePay 主要用在电商平台 Shopee 上；Shopee 已经超越了 Tokopedia，成为2020年第一季度印尼月活跃用户最多的电商平台。 

Sea Group 的季报显示，今年1月至3月，Shopee 印尼站显示的订单数量超过1.85 亿（即：日均订单数量达到200万以上），Shopee 在印尼40%以上的订单通过 ShopeePay 支付。这表示，ShopeePay 仅靠电商交易就已大受欢迎。与其他平台一样，ShopeePay 的目标是迅速寻找线上、线下的第三方合作伙伴。最近，ShopeePay 与主要为商户提供服务的金融科技平台 Youtap 合作。

M2Insights 的分析员 Hijanto 认为，今后 ShopeePay 会继续增长，特别是在推出印尼标准二维码（QRIS）的情况下。该标准旨在改善支付系统的连接性能，采用的方式是一个商户仅拥有一个二维码，而该商户合作的所有电子钱包都将通过这个二维码进行交易。

现在，ShopeePay 可用于支付实体店商户，而之前实体店仅能使用 OVO 或 GoPay。ShopeePay 也提供了延期付款服务，根据 Daily Social 发布的金融科技报告，2019年，该功能在同类产品中已经排在最受欢迎产品的前三位。

印尼金融科技的未来

今年的新冠疫情已经推动了无现金支付的发展。OVO 发现，保持社交距离成为必要措施后，其新用户数量增长了267%。Gojek 和 GoPay 也注意到，疫情爆发后仅一个月，数字交易出现两位数增长，延迟付款功能也有同样增长。

如果 Facebook 推出移动支付服务，也可能引起印尼金融科技界的重组，同时改变印尼用户的游戏规则。考虑到 Facebook 在印尼有1.36亿名用户，而 WhatsApp 的用户数量超过1.8亿，这两家公司的支付产品将会促进社交商务和移动支付渗透。

BRI Ventures 首席执行官 Nicko Widjaja 认为印尼的金融科技环境有潜力赶上中国。在中国，领先的两个玩家是微信和支付宝。今后，市场份额较小的公司会选择与小众伙伴合作或并入较大的平台。两家实力强大的公司合并，是加强金融科技生态系统和加速普惠金融增长的绝佳方式。

一个很好的例子是移动 POS 机平台 Moka，最近已被 Gojek 收购。收购后，Moka 的4万名商业伙伴和 Gojek 的5万名商户整合到一起。预计此交易会加速印尼小企业的数字化进程。

电子钱包的赚钱方式包括交易佣金、向商户和服务提供商收费，以及向用户收费。但由于电子钱包的使用率相对低，电子钱包平台在关注盈利能力前，仍然想方设法扩大用户数量。因此，平台会通过返现等促销活动来吸引用户，也会将自己整合到主流电商和网约车平台中。

电子钱包平台也需要确保获得用户的持续支持。为了实现这个目标，要么同平台用户相关的其他公司建立合作伙伴关系，要么直接收购其他金融科技公司以增加资本借贷和投资工具等新服务。与传统银行和大公司的合作也是至关重要的，如果所处的城市或地区不在大都市，这类合作就更重要了。

截至2020年5月，印度尼西亚银行已经向50家电子货币运营商发放了支付牌照。既然电子货币牌照持有者数量众多，这些公司之间的竞争也越来越激烈，那么我们今后有可能看到更多的电子钱包结盟来接受同行的挑战。